SKUTECZNE NEGOCJACJE - kurs podstawowy - logistyka.warszawa.pl

Program

W zależności od konkretnych potrzeb grupy, szkolenie obejmie nastepujące zagadnienia:

1. Wstęp do zagadnienia negocjacji

• Podstawowe pojęcia stosowane w teorii negocjacji
• Negocjacje siłowe i kooperacyjne – 2 konkurujące ze sobą
style
• Etapy negocjacji – w praktyce niezwykle ważne, a
niedoceniane!
• Gra negocjacyjna

2. Przygotowanie do negocjacji

• Formułowanie problemu negocjacyjnego – nie wystarczy, że
wydaje nam się czego chcemy
• Analiza interesów – klucz do osiągnięcia porozumienia
• Określanie BATNA swojej i partnera – decyduje o sile stron
• Ustalenie punktu odejścia – nie zawsze porozumienie jest
możliwe

3. Zasady efektywnej komunikacji podczas negocjacji

• Czynniki poprawiające jasność wypowiedzi
• Obserwacja zachowań partnera dla lepszego zrozumienia
jego intencji
• Unikanie nieporozumień - techniki aktywnego słuchania
• Pytania przydatne w negocjacjach
• Kontrolowanie przebiegu rozmowy

4. Prowadzenie negocjacji kooperacyjnych

• Budowanie relacji z partnerem negocjacyjnym
• Radzenie sobie z twardym negocjatorem stosującym
negocjacje siłowe
• Strategie negocjacji kooperacyjnych
• Jak ustępować z wdziękiem i bez wielkich strat
• Symulacja negocjacji (I) (nagranie na video)
• Analiza popełnionych błędów i dobrych posunięć

5. Szczególne sytuacje w negocjacjach

• Techniki przeciwdziałania presji i manipulacji
• Radzenie sobie w sytuacji impasu
• Trudni partnerzy – nastawienie siłowe
• Negocjowanie w zespole – zasady tworzenia i role

6. Zamykanie negocjacji

• Zasady zamykania negocjacji lub ich etapu
• Analiza dobrych i złych posunięć, wnioskowanie na
przyszłość
• Symulacja negocjacji (II) (nagranie na video)
• Analiza popełnionych błędów i dobrych posunięć
Forma warsztatowa:
- symulacje negocjacji nagrywane na video, a następnie
analizowane
- gry negocjacyjne
- ćwiczenia indywudualne i grupowe
- prezentacja jako osnowa szkolenia i sposób porządkowania
informacji

Cel szkolenia

Po szkoleniu uczestnicy będą:
- potrafili przygotować się do negocjacji – określić interesy
własne i drugiej strony, ustalić cele negocjacyjne, własną i
drugiej strony BATNA (best altnerative to negotiated
agreement), punkt odejścia i inne ważne parametry
konieczne
do skutecznego prowadzenia negocjacji;
- znali różnice w podejściu siłowym i kooperacyjnym do
negocjacji i wynikające z nich wady i zalety ;
- znali strategie negocjacji opartych na zasadzie „wygrana-
wygrana”
- wiedzieli, w jakich sytuacjach i w jaki sposób druga strona
chce nimi manipulować i jak sobie w takim przypadku radzić;
- potrafili stosować zasady dawania ustępstw w negocjacjach;
- znali strategie przełamywania impasu w negocjacjach;
- rozumieli różnice w komunikacji interpersonalnej różnych
osób

Forma szkolenia

Forma warsztatowa:
- symulacje negocjacji nagrywane na video, a następnie
analizowane
- gry negocjacyjne
- ćwiczenia indywudualne i grupowe
- prezentacja jako osnowa szkolenia i sposób porządkowania
informacji

Grupa docelowa

- kadra wyższego i średniego szczebla negocjująca z klientami
zewnętrznymi, a także z pracownikami
- handlowcy
- przedstawiciele związków zawodowych

Firma

Extreme Management Solutions